管理業務が変わる

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本当の意味でオーナー営業につながる

賃貸管理DXとは

このメールの内容　‐2022年12月16日発行号‐

➀【対談】本当の意味でオーナー営業につながる賃貸管理DXとは

②管理業務が変わる10のストーリー協力会社管理編・定期報告編

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本当の意味でオーナー営業につながる賃貸管理DXとは～管理業務が変わる10のストーリー～

元アミックスの賃貸管理部門責任者で、管理業務改革とデジタル 化を推進、2022年7月に、賃貸不動産管理業のあり方をＰＭの観点から研究し実践するという目的を掲げ、 株式会社ＰＭラボを設立された深澤成嘉さんと、当社代表近藤が「管理業務を変える」をテーマにこれからの賃貸管理に重要ないくつかのトピックについてお話しするシリーズ第三弾！

今回のテーマは「オーナー営業」です。 

※深澤さんと近藤のプロフィール詳細はこちらからご覧ください。

オーナー営業とは

深澤：

今回はオーナー営業がテーマということですね。そもそもよくあるのが、「（とりあえず）アパートを建てましょう、リノベーションしましょう」って提案しますよね。(笑)

でも、なんでもかんでも提案をすることがオーナー営業なのか？といういう疑問があります。

近藤：

そもそもオーナーって何かって考えると、オーナーは、「物件の所有者で物件を所有する目的がある」わけです。

例えば地主だったら、節税対策や相続対策が目的で、現金とは別の資産に変えるために物件を所有しています。投資家は利回りだったり、地主でもなく投資家でもなく二代目で目的なく引き継いでしまったけど、これからどうしようと悩んでいるオーナーもいるかもしれない。

このオーナーのペルソナがしっかり見えていて、それぞれの目的に合った提案をすることがオーナー営業だと思います。

預かり資産をしっかり守って運用して資産化する

近藤：

預かり資産をしっかりと守ってサポートしていくのがPMの役割。その観点からオーナー営業を考えると、先ほど触れたとおり、オーナーのセグメントは

・元々の地主層

・投資家

・二代目地主など

の3つに大きく分かれます。

また、それぞれの属性によって当然、賃貸経営の目的も変わってきます。相続対策ニーズだったり、資産運用・組み換えニーズだったり、追加投資ニーズをお持ちの方もいる。

そこのニーズをしっかりととらえた上で、預かり資産の運用を提案していくのがオーナー営業だと考えています。

オーナーのペルソナごとに、接点チャネルの構築の方法、どんな提案を、どういうツールを使って行っていくのか、これらをしっかりと考えていく必要があるのかなと思います。これが結果的にオーナーCRMや、さらに発展していくと、オーナー向けのウェルスマネージメントにつながると思うのですが、ここに至る道のりは意外と遠くて・・・。

まずはオーナーの情報をしっかりとって、管理することができているのか、というところからになります。

現状として、管理会社さんのオーナー情報はどう集めてどのように管理されているんでしょうか？

属人化していたオーナー情報

深澤：

管理会社は、まだまだアナログな会社が多くて、個人個人のスキルが重視されているが故に、オーナー情報も個人に紐づいてしまっているんですよね。そういった社員が独立するとオーナーごと持っていってしまうなんていうのもよくある話です。

担当者個人がオーナーの情報を感覚的に持っていることで、会社として共有できていないところがまだまだ多いんです。

また、ある程度の規模の管理会社だと、その担当者が部門ごとにいて、用事がある度にそれぞれがオーナーにアプローチしています。

「色んな人が色んな用事で来るけど、三日前に話したことが別の人に引き継がれていない」なんていうのはよくあることですが、オーナーからすると、情報が引き継がれてないとイライラしますよね。もっとお客様目線に立って、誰がアクセスしても「このオーナーの趣味嗜好、物件を所有している目的は何か、現在の物件の状況はどうなっているか・・・」などの情報がすぐわかる状況にしておく必要があるんですよ。

近藤　：

属人的だったオーナー情報をいかにCRM でシステム化するかが大事ですね。

接点を明確にして、不用品回収、管球交換確定申告、などなどオーナーごとにある様々なニーズをどこかに統合していかないといけないんです。

単に窓口が一本化することにとどまらず、それぞれのターゲットペルソナごとに最適な解（解決策）を提供していく、その体制構築と仕組み化が必要で、それこそがオーナー営業のDXだと思うんです。

深澤：

これまでのやりとりや関係性を担当者個人に帰属させるのではなく、CRMで管理して社内で共有できるようになるといいですよね。

部門ごとに担当者がオーナーへのアプローチや提案をするような体制であったとしても、各担当部門がCRMで対応履歴を共有できれば、コミュニケーションコストはもとより、オーナーのストレスもなくなります。

近藤：

こういったオーナーのCRMと同時にキャッシュフロー分析、最適なレポーティングがそれぞれのオーナーごとにダッシュボード化できれば、新しいPMの世界が開けてくると思います。

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